De basis voor elke verkoop, zowel marketing als sales

N.B.: “Product” betekent in dit stuk ook een dienst, ervaring, etc.

Genoeg mensen in deze wereld hebben iets te verkopen. Een verkoopgesprek is tenslotte ook het gesprek dat je met je baas hebt voor een promotie, met een meisje wat je uit vraagt voor een date, het overtuigen van je vrienden om naar de vakantieplek van jouw voorkeur te gaan, of iemand waar je om geeft aanzetten tot gezonder leven.

Wat mij betreft gaat je klant bij een succesvolle verkoop 4 fases door:

• Weten van wat je levert
• Het graag willen hebben
• Vertrouwen dat ze het krijgen
• De actie of toezegging

Laten we hier wat dieper op in gaan, want er zitten wat nuances/haken en ogen aan.

Bewustzijn

De eerste stap is zo logisch als het maar kan: Als mensen niet op de hoogte zijn van jouw product, dan kunnen ze het natuurlijk niet aanschaffen. Het eerst wat je dus moet doen, is zorgen dat mensen van je weten. 

Daarom is het hebben van een groot netwerk, ook al is het maar een netwerk van mensen die je een beetje kennen, zo voordelig. Daarmee kun je al heel snel een grote groep mensen laten weten van je nieuwe activiteit. Dat maakt de kans dat daar iemand tussen zit die direct denkt “aha, dat wil ik!” veel groter.

Dit is ook de eerste stap in marketing: Wees duidelijk in dat je iets levert en wat dat is. Dan weten mensen het in ieder geval, wat de kans automatisch groter maakt dat ze het mogelijk willen hebben.

Een vaak vergeten factor om in de gaten te houden, is dat mensen het ook onthouden. In de marketing wordt ook de term “top of mind” gebruikt. Waar denk je als eerste aan als we het over smartphones hebben, een Apple of een Samsung? Of toch een Xiaomi? 

Het merk dat als eerste naar boven kom is “top of mind”, een begeerde positie voor merken. Maar ook als je op nr. 4 staat, sta je tenminste in de lijst van opties. Dat is ook al veel beter dan onbekend of vergeten te zijn.

Behoefte

Aansluitend daarop is het natuurlijk ook logisch dat iemand je product wil hebben. Hoewel je misschien denkt dat mensen rationeel genoeg zijn om zelf een keuze te maken als ze van je aanbod weten, is de praktijk weerbarstiger. 

Steek er ook wat tijd in om een goeie doelgroep vinden. Bedenk in welke situatie je product echt tot z’n recht komt. Doe ook serieus onderzoek, want aannames zijn nogal eens fout. “To Assume makes an Ass of U and Me” zeggen ze in het Engels wel eens. Het kan je ontzettend veel geld besparen en opleveren om je aannames in de echte wereld te testen. 

Daarnaast is het vaak handig om die doelgroep goed uit te leggen wat er nou zo leuk of handig is aan wat jij levert. Je moet heel duidelijk de verbinding maken tussen het probleem of de behoefte, en het voordeel van datgene wat je aanbiedt. 

Even een simpel voorbeeld: Stel het is 1820 en je verkoopt ijsblokjes. In beginsel verklaren de meeste mensen je waarschijnlijk voor gek. Toch zijn ijsblokjes nu een heel succesvol product, dus het moet wel werken. Waar gaat het mis?

Om te beginnen moet duidelijk zijn waar die ijsblokjes voor bedoeld zijn: Voor in een drankje. Daar wordt het drankje kouder van. Maar wat is daar leuk aan? Nou, zeker met lekker weer is een koud drankje gewoon veel lekkerder. Maar ja, dat moet je doelgroep wel eerst weten. Goeie kans dat koude drankjes in 1820 nog niet zo bekend waren, en mensen geen idee hadden dat dat dat lekkerder kan zijn. Dat bekend maken is dan de uitdaging.

Het is dus aan jou om niet alleen te zorgen dat mensen weten dat je ijsblokjes verkoopt, maar ook wat er leuk is aan ijsblokjes. Nog beter: Wat er leuk is aan ijsblokjes voor hun specifieke situatie. Veel mensen proberen ijsblokjes te verkopen op de Noordpool, bij wijze van spreken. Denk goed na over wie je doelgroep is, waar die zijn, enz. Dat vergroot je kansen enorm.

Vertrouwen

Je hebt nu dus bekend gemaakt wat je levert en aan je doelgroep laten weten waarom ze het graag moeten willen. Er zullen al aardig wat mensen zijn die het nu aandurven om het te kopen. Maar je mist tegelijkertijd ook nog een groot deel van de markt.

De meeste mensen kopen namelijk niet snel iets als ze de verkoper niet vertrouwen. Dat kan verschillende vormen aannemen: De verkoper is onbekend, staat slecht bekend, of staat bekend als incapabel. Wij kopen graag van iemand die we goed kennen, waarvan we weten dat die heel betrouwbaar is, en waarvan we weten dat diegene een expert is op z’n vakgebied.

Dat mensen van je weten, geeft dus al een beetje vertrouwen. Dat is het dubbele voordeel van bekendheid creëren: Niet alleen weten mensen van je, ze vertrouwen je ook meer als ze je kennen. Dat heet “mere exposure effect”.  

Maar ik zou niet willen stellen dat dat genoeg is, zeker niet zelfs. Geef zoveel mogelijk signalen af om te laten weten “Beste geïnteresseerde, u kunt ervan op aan dat u van ons krijgt waarom u gevraagd heeft en we u helpen als er toch iets niet goed is”. Dat laatste stukje is ook belangrijk, want niets is perfect en dat weet een potentiële koper ook. 

Wat voor signalen hebben we het dan over? Een goed voorbeeld zijn bijvoorbeeld reviews, iets wat tegenwoordig de meeste webshops wel hebben. Hoe meer mensen een positief bericht achterlaten na een aankoop, hoe groter het vertrouwen een volgende koper  heeft in het product en de leverancier.

Ook eventuele certificaten kunnen helpen. Als een officiële vertrouwde instantie hun certificaat aan jouw organisatie geeft, is dat een signaal voor een eventuele koper dat jij je zaakjes vast wel op orde hebt. Ook kun je goede garantievoorwaarden leveren, om het risico voor de koper te verlagen. Daarmee laat je zien dat je zelf op de kwaliteit van je product vertrouwt.

Maar de meest simpele methode, die je ook kunt gebruiken als je net start, is deze: Wees vriendelijk en informatief. Daarmee laat je zien dat je de beste bedoelingen hebt bij het leveren van je product, en dat je niks te verbergen hebt. Ook dan geeft een potentiële koper je veel sneller het voordeel van de twijfel.

Actie

Ook vertrouwen zal weer veel mensen over de streep trekken, die geholpen zijn met jouw product. Maar je zult altijd notoire twijfelaars hebben, dat zijn er meer dan je denkt. Zeker bij grotere aankopen zullen mensen blijven wikken en wegen tot ze een ons wegen. En twijfelen is voor jou hetzelfde als niet kopen, dus daar kun je beter iets aan doen.

Hier zijn allerlei trucjes voor. Je kunt twijfelende klanten bijvoorbeeld extra opties of diensten leveren. En zoals eerder gezegd, kan een uitgebreide garantie het gevoel van risico verder wegnemen. Vaak is de interesse er in deze fase namelijk wel, iemand wil het dus wel hebben, maar de persoon is toch nog bang voor eventuele risico’s.

Een andere optie is het inzetten van schaarste. Je kunt bijvoorbeeld laten weten dat de voorraad beperkt is, of dat er een zeer tijdelijke korting is. Je kunt ook een proef aanbieden, dat iemand je product even kan proberen om de aantrekkelijkheid en het veiligheidsgevoel te vergroten. Doe direct daarna weer een aanbod om het te kopen, en die persoon durft het nu misschien wel aan.

Het gaat er in ieder geval om dat je de keuze een beetje forceert. Als iemand dan toch kiest om niet te kopen, dan is er niks aan de hand want die persoon was tijdens de twijfelperiode toch al niet aan het kopen. Maar je zorgt ervoor dat de mensen die eigenlijk wel graag willen maar nog teveel spoken zien, ook echt tot een aankoop overgaan en plezier hebben van je product.

Blijf wel netjes: Als je iemand iets slijt wat helemaal niet goed is voor die persoon, leidt dat tot slechte naamsbekendheid. Dat is op termijn veel slechter voor je bedrijf, dan dat een paar extra verkopen er goed voor zijn. Daarnaast lijkt het me gewoon niet iets wat je wilt. Je levert je product toch om mensen hun dagelijks leven leuker en makkelijker te maken? Houd het ethisch.

Dat was hem weer! Ik hoop dat je weer wat hebt geleerd wat je kunt gebruiken voor je ondernemerschap, werk, of dagelijks leven. Ik hoor graag van je of je er wat aan hebt gehad, of wat je van dit artikel vond. Uiteraard mag je ook gewoon een vraag stellen.

Succes,
Alexander Eijzinga
Vident Marketing